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      1. 天涯書庫 > 不是誰都能創業 > 八 項目展示(路演)實戰技巧

        八 項目展示(路演)實戰技巧

        作者:夏廣潤 發表時間:06-30

        “臺上五分鐘,臺下十年功”,如何用最短的時間把項目重點講清楚,無論是面對投資人還是面對用戶都需要用到的能力。有的創業大賽把“路演”異化為PPT演講比賽是肯定不對的,好的路演必須得有好的項目做支撐。我們反對“忽悠”投資人,但是和投資人的互動還是需要很多的技巧,能夠讓你的項目得到最得體的展示。

        8.1 投資人和創業者究竟是什么關系?

        為了創業項目的推廣和融資,需要在很多場合(從點對點交流、創業私董會到大型會議等)做項目展示,路演是最主要的展示方式之一。路演需要通過幾分鐘的PPT宣講和互動問答,讓聽眾了解你的項目,達成包括投資、資源對接、人才輸送等方面的合作意向。

        很多人都在抱怨路演時間太短(一般是5分鐘的宣講+5分鐘的互動問答),項目的情況不能講清楚。實際上在你把項目情況都梳理好之后,“5+5”模式進行項目路演綽綽有余。雖然我們認為項目的操作不能夠完全以投資人是否喜歡為標準,但是既然路演的目的就是吸引投資人投資,那么通過一些技巧來提高路演的效果和效率是非常必要的。

        在很多人眼中,前5分鐘宣講是“忽悠”模式,恨不得把所有賣點都塞進去;后5分鐘的問答是“被拷問”模式,完全靠猜。這樣肯定是不對的。

        投資人和創業者之間既不是忽悠和被忽悠,也不是施舍與被施舍的關系,更不是指揮和被指揮的關系,而應該是平等的項目合作關系。

        由于信息不對稱,這個世界上有很多的好項目找不到投資人,也有很多投資人找不到好項目,他們都在互相尋找對方。“路演”就像是投資人和創業者之間的“相親”活動,雙方需要在很短的時間找到讓自己“心動”的東西,那么究竟應該如何利用好路演機會呢?

        8.2 知己知彼:投資人到底在想什么?

        參加路演的投資人都有很強的目的性。他們不僅帶錢而來,也帶著資源、帶著問題而來。對于創業者來說,除了盯著投資人手上的錢,更要在意他能夠給你帶來哪方面的資源。

        投資人的背景不同、資金實力不同、投資的方向不同、投資的口味也不同。有的人喜歡“穩賺不賠”的項目,哪怕賺得少點(國有資產背景的投資人);有的喜歡投高風險、高收益性質的項目(典型的風險投資,“賭性”強);有的喜歡投相對成熟的行業;有的喜歡投機遇和風險共存的新興行業。毋庸置疑,投資人的最終想法當然是賺錢!

        有些大的機構是正在布局整個產業鏈。比如對于汽車后市場這么一個概念,包括有零配件銷售、洗車養車、加油加氣、車友會活動、車上生活、車載電子、二手車市場等,他們共同構成了汽車后市場的產業鏈。有些對汽車后市場很關注的投資人往往已經投了幾個項目,來參加路演的目的是找尋另外的項目,補齊整條產業鏈。如果創業者提前了解到投資人的布局意向和需要補齊的項目,那么在路演的時候就會有的放矢了。

        8.3 有的放矢:投資人到底想看什么?

        總體而言,投資人70%是看人/團隊,30%是看項目。

        因為根本就沒有“完全靠譜,穩賺不賠”的創業項目。對于投資人來說,哪怕項目再好,如果操作的團隊不給力,這個項目也不能投。如果項目一般,但是團隊靠譜,投資人可以通過整合資源和運作,將這個項目從“一般項目”包裝成“靠譜項目”。

        從另外一個方面來說,即使項目失敗了,“不靠譜”的團隊會讓投資人血本無歸,甚至反目成仇;而“靠譜”的團隊通過項目鍛煉了能力、增長了見識,完全能夠通過運作另外的項目將之前的投入重新“贏回來”。投資人寧愿讓“靠譜的”團隊交學費,也不愿讓“不靠譜的”團隊浪費機會。

        所以,團隊的實力和誠信比項目本身還要重要。

        8.4 玩轉路演的“經典三問”

        8.4.1 是否所有賣點都需要講?(做減法)

        在路演之前,有的創業者將自己的項目總結了“十大賣點”,然后訓練自己在5分鐘之內將這十大賣點講完。這樣做的結果就是,投資人一個賣點都記不住!

        按照人的思維模式和記憶方式,如果講1~3個賣點,他基本上都能記住;如果講5~7個賣點,會記住2~3個,如果講7個以上的賣點,可能他會把所有賣點都忘光。

        因此,當你把那“十大賣點”都總結出來之后,一定要有所取舍。一般來說,根據參加路演投資人的情況,講清楚5個左右的賣點就夠了。

        8.4.2 是否賣點都得在前5分鐘講?(分類別)

        事實上,在5分鐘的時間里很難講清楚5個賣點,因此還需要再做“減法”。對于那5個很重要的賣點,我們可以做如下分類:

        ■不講投資人知道的賣點和常識,或者盡量少講,節省時間;

        ■主動講投資人不知道但是很重要的賣點(不打自招);

        ■不是兩句話能講清楚的賣點,那就先只講結論,等投資人提問再細說(一打就招);

        ■有些涉及敏感信息、臺上不方便說的賣點,臺上“打死也不招”,臺下交流。

        經過上述分類之后,那5個“很重要”的賣點又只剩下2~3個必須得在前五分鐘描述清楚,剩下的等待投資人提問,在后5分鐘完全可以從容應對。這樣一來,整個路演的時間就完全在把控之中了。

        8.4.3 可以控制投資人的提問嗎?(設“陷阱”)

        答案當然是肯定的!

        前面我們講“賣點分類”的時候,就知道某些賣點是可以在投資人提問之后再從容展示的。有經驗的人,幾乎可以判斷出投資人80%的問題。

        比如在前5分鐘講“我們項目的全國市場容量每年有1萬億”,投資人多半會問“這1萬億的數據從何而來”,你在后5分鐘再把這1萬億的計算方法展示出來即可。

        再比如在前5分鐘說“我們的產品短期內別人無法仿制”,投資人很可能會問“為什么說別人無法仿制”,你在后5分鐘再把你們無法仿制的“核心競爭力”展示出來就行。

        如此一來,項目路演當然會從容不迫了。

        其實這都是一些演講的“控場技巧”,對于投資人來說,只有你能控制他們,他們才會相信你能控制住市場和用戶!因此你盡管大膽地“挖坑”吧!

        8.5 路演的“終極絕招”

        路演的最好效果并不是面面俱到,而是意猶未盡!項目展示的主場不是“臺上”,而是“臺下”。

        如果你在路演的時候把項目的所有賣點都展示出來,那這個項目對于投資人也就沒有神秘感了,對他們的吸引力下降。因此你一定要在臺上吊起投資人的“胃口”,吸引其到臺下來做更具體的、深入的溝通。

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