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      1. 天涯書庫 > 不是誰都能創業 > 七 寫給自己看的《商業計劃書》

        七 寫給自己看的《商業計劃書》

        作者:夏廣潤 發表時間:06-30

        《商業計劃書》其實是創業項目的《隆中對》和創業路線圖。當你覺得寫《商業計劃書》還很麻煩的時候,你的創業項目很可能存在明顯缺陷。好的創業者遇到好的項目,寫《商業計劃書》往往能一氣呵成。能夠提供篇幅簡潔、邏輯清晰、用詞精準的《商業計劃書》創業項目和創業者,往往會擁有更多的機會。

        7.1 寫《商業計劃書》的目的

        任何一個創業項目,都離不開《商業計劃書》。如果沒有《商業計劃書》,就無法進行項目評估、項目交流、項目推廣、項目融資。《商業計劃書》既是創業團隊的項目規劃,也是對外合作的“信任狀”。《商業計劃書》必須由創業團隊共同完成、共同確認,并且把它作為項目發展的路標,是綱領性文件。有的創業團隊等到資金不足時,才慌慌張張地寫《商業計劃書》向投資人融資,這是不對的。《商業計劃書》不僅是寫給投資人看的,更應該是寫給自己看的,是對自己負責。

        很多人不清楚寫《商業計劃書》的目的,不清楚寫作的要點和技巧,很多好的項目被寫“糟蹋”了。創業者雖然也不應該把主要精力放在《商業計劃書》的撰寫上,但是如果連一份靠譜的《商業計劃書》都提供不出來,又何談創業呢?

        站在投資人或者項目合作者的角度考慮,一個連《商業計劃書》都不能提供的創業團隊,或者連《商業計劃書》都邏輯不清、思路混亂的項目,他們怎么敢投資、怎么敢跟你合作呢?

        《商業計劃書》絕不以篇幅取勝。冗長的篇幅只會給人以“重點不清,層次不明”的感覺。越是好的項目,越是好的《商業計劃書》,就越是簡潔清晰、重點突出、一目了然。

        7.2 直面投資人的“九大疑問”

        要讓“投資人”愿意和你的項目“勾搭”在一起。

        那么作為一個投資人,他要了解、評估一個項目,必然有下面的問題要提出,我們不但要了解這些問題,還要了解通過這些問題,投資人想判斷什么。

        1.你是誰?(評估你的背景實力還有人品)

        2.團隊有誰?怎么分工的?(了解你們的管理模式和團隊能力是否互補)

        3.你是做什么的?(理解你們的產品與服務)

        4.為什么要做這個?(有競爭切入點、有市場前景嗎?)

        5.你什么地方比對手強?(對競爭對手了解嗎?)

        6.這些優勢有門檻嗎?(有對方無法短期復制的競爭優勢嗎?)

        7.你如何讓“優勢”與“需求”對接?(有打開市場的渠道嗎?)

        8.你滿足這些需求能賺多少?(盈利模式成立嗎?)

        9.你能給我的回報以及可能的風險是什么?(你靠譜嗎?)

        在明晰了投資人對項目需要看的內容之后,你就需要把它們體現在這三個方面:

        《商業計劃書》word大全版

        《商業計劃書》PPT宣講版

        路演宣講與問答技巧

        7.3 《商業計劃書》word大綱版

        依據上面的9個問題,我們的闡述思路就可以梳理為:

        公司基本情況→管理模式→找到切入點→進行市場/競爭對手分析→產品研發→運營→市場運作→財務狀況→規避風險。

        與網上搜到的各種大綱對比,我們在商業計劃書大綱中又增加“產品運營(傳統行業也就是產品制造)”以及“財務狀況”作為總結。

        于是,現在我們把寫《商業計劃書》歸結為回答如上9個問題。

        ——我是完整的《商業計劃書》大綱↓——

        特別提醒:大全版《商業計劃書》,其實很多內容沒必要出現在你的《商業計劃書》中,這是一個大而全的提綱索引。

        ■第一章 項目概述(提供一個簡要概述,讓對方快速看完了解項目,應該控制在三頁以內)

        ■第二章 基本情況篇

        公司全稱

        公司位置

        公司性質

        公司股東

        控股結構

        主要業務

        盈利模式

        公司員工組成

        公司財務

        公司近期目標和長期目標

        ■第三章 公司管理

        公司管理體系

        設立哪些機構及相關的人員配備

        管理層及關鍵人員將采取怎樣的激勵機制和獎勵措施

        管理層的薪酬,是否有員工持股計劃

        公司是否建立員工培養體系

        對有關知識產權、技術秘密和商業秘密采取的保護措施

        公司是否存在關聯經營(大學生創業不需要)

        ■第四章 產品分析

        產品特色和賣點介紹

        是否擁有專門技術、版權、專利、配方等

        說明本產品是否需要通過標準或認證

        產品與同類產品的比較

        本公司產品的新穎性、先進性和獨特性

        重點說明在性能、價格、售后服務和技術支持等方面的優勢

        本公司產品技術指標與行業內五個主要競爭對手的比較

        ■第五章 行業分析

        機會窗口

        市場前景

        受眾客戶

        使用的目的,為何購買

        列出產品的前三大客戶類型,以及他們的購買力

        所投資的產品行業目前所處發展階段

        更新換代周期

        影響行業和產品發展的因素

        過去3~5年各年全行業銷售情況,列明資料來源

        未來3~5年各年全行業銷售收入預測,列明資料來源

        公司未來3~5年的銷售收入預測

        ■第六章 技術研發

        公司產品研發模式的介紹,如何控制研發的成本

        已研發成果及其先進性

        開發方向

        公司在研發方向的資金總投入

        計劃再投入的研發資金是多少

        列表說明購置開發設備、開發人員工資、試驗檢測費用以及與開發有關的其他費用

        現有人力資源

        未來對研發隊伍有怎樣的激勵機制和措施

        未來3~5年在研發資金投入和人員投入方面的計劃,列表說明

        ■第七章 服務運營

        公司目前的維護人員多少,服務效果如何

        具體的服務形式以及服務體系的介紹

        如何控制服務成本

        服務質量的管理體系

        ■第八章 市場方案

        產品的切入目標人群細分

        產品定價方式

        產品整體市場推廣方案

        產品銷售成本的構成

        銷售價格制定依據和折扣政策

        銷售網絡、廣告促銷、設立代理商和售后服務方面的策略和辦法

        對銷售人員采取的激勵和約束機制

        競爭對手的銷售方案及對策

        短期銷售目標

        長期銷售目標

        列表說明市場份額和營業額的預測

        ■第九章 財務狀況

        列簡表說明公司在過去的基本財務數據(主營收入、主營成本、主營利潤、管理費用、財務費用、凈利潤、補貼收入、總資產、總負債和凈資產,主營產品的盈虧平衡點、毛利率和凈利率)

        說明財務預測數據編制的依據

        在這個依據下,提供融資后未來3年項目盈虧平衡表、資產負債表、損益表、現金流量表

        說明與公司業務有關的稅種和稅率

        公司享受哪些優惠政策,由誰提供

        ■第十章 風險

        詳細說明創業中可能遇到的政策風險、研發風險、市場開拓風險、運營風險、財務風險、對公司關鍵人員依賴的風險等

        如何量化這些風險

        這些風險的對策和管理措施

        決策后風險是否降低,程度如何

        最終投資風險有多大

        ■第十一章 融資計劃

        融資目的和額度

        說明擬向投資者以什么價格出讓多少股權,作價依據是什么

        資金用途和使用計劃

        列表說明融資后項目實施計劃,包括資金投入進度、效果和起止時間等

        說明投資者可享有哪些監督和管理權力

        哪些方式參與公司事務及參與程度

        說明公司將為投資者提供怎樣的報告(如年度損益表、資產負債表和年度審計報告)

        說明投資的變現方式,上市、轉讓、回購等

        說明融資后未來3~5年平均年投資回報率及有關依據

        ■第十二章 關鍵進度表

        詳細列明項目實施計劃和進度,注明起止時間,已完成成果,計劃完成目標,各項目資金投入,各項目資金產出

        7.4 《商業計劃書》的PPT宣講框架結構

        《商業計劃書》PPT主要用于路演時候的宣講,需要在較短的時間內,用最簡單直接的語言來闡述項目,吸引投資人進行更加深入的交流。此類《商業計劃書》PPT可謂“麻雀雖小,五臟俱全”,其內容涵蓋了項目的主要方面。項目值不值得做、考慮是否周全、團隊是否合理、盈利模式與發展空間等關鍵問題都能夠反映出來。

        我們制作了一份可以用于對創業項目的評審的《創業項目評審打分表》。對照這份打分表寫宣講用的《商業計劃書》PPT,非常方便實用。反過來看,這個打分表也就是一份標準的《商業計劃書》PPT的框架提綱。

        一共是10+2個問題,每個問題用一頁PPT回答,10~12頁PPT就能讓《商業計劃書》簡單明了。

        前面總分100分,能夠準確回答到70分以上的項目就值得一試。

        7.5 《商業計劃書》實戰技巧

        7.5.1 對產品的描述要通人性

        產品是什么?產品是其創造者對人性的理解的綜合體現。我們介紹產品時,務必要把產品和人性結合起來,那么人性又是什么呢?

        人對三種東西永遠無法抗拒:偷懶、炫耀、占便宜!

        如果你不了解這一點,就會陷入產品描述的常見誤區,包括但不限于——

        1.沉迷于對客戶解釋技術、產品、方案……

        2.挑戰甚至攻擊用戶已經形成的習慣。

        3.我們的產品是業界唯一的、世界首創的、性能最好的……

        ◆提示:客戶永遠不會在乎你怎么做,他只在乎他能享受到什么!

        那么應該怎樣來介紹我們的產品呢?比較好的說法包括:

        1.我們的產品是××(采用大眾都聽得懂的語言描述,不要用術語);

        2.我們可以讓您更舒適和簡單地得到某種服務(使用產品前后的流程圖對比);

        3.我們可以讓您獲得更多的某種利益(算財務賬);

        4.我們可以為您減少××的財務成本、××的時間成本(財務賬、時間賬、人工賬);

        5.上述每條最好都能用數據說話!

        7.5.2 市場容量用數據說話

        在市場容量的描述中,務必要求數據來源的真實性和準確性。通過對市場的分析和行業細分,逐步收斂出目標用戶。

        我們以某省物流行業的市場容量為例來說明:

        根據工商稅務部門登記信息,截至2014年底,全省有7500家物流行業的企業,其中2500家是純運輸企業,5000家是物流企業。在這5000家物流企業中,規模以上的物流企業(AAA以上)有100多家。(擁有至少20臺車、20條線路、1000萬元以上的年營業額),其余4800家都是中小型的物流企業。2014年全省物流行業總營業額近4萬億元。

        根據企業的功能不同,可以把物流企業劃分為倉儲物流、配送物流、商貿物流、運輸物流、快遞物流和專線零擔物流等類型。我省這些類型物流企業的數量和業務范圍如下表所示:

        我們的目標客戶是以“專線零擔物流”為主的中小型物流公司,大約是4500家。他們在企業運營中的主要痛點是××,我們的解決方案就能夠為他們解決這些難題。

        7.5.3 盈利模式的三大關鍵詞

        簡單、高效、舍我其誰!

        ◆簡單:你不是馬云、馬化騰,你的團隊也不是阿里巴巴或騰訊,創業初始階段的你做不了那種需要整合大量資源才能完成的項目,所以盈利模式就不要做得那么復雜。記住,千萬不要把項目成敗的關鍵寄托于“資源”的調用,那些所謂的“資源”,在關鍵時刻往往用不上,真正能頂上去的還是創業團隊的核心能力。能把復雜的事情變簡單的項目才是好項目,而非相反。

        有的創業者,生怕別人認為他的項目太簡單了,生怕別人以為他的資源太少了,故意把事情講得很復雜,繞很大一個圈子,而不會用大家都聽得懂的語言來描述。這樣的出發點,焉有不敗之理!

        ◆高效:這里的“高效”指的是資金的周轉速度快,無論是花錢還是收錢都能快速安全地處理,不必等待“走流程”。對于創業者來說,在不違法亂紀的前提下,“目光短淺、急功近利、短期利益”也許是“褒義詞”,今天的晚餐吃飽就是比明天的早餐吃好更實惠,能早點裝進荷包的錢就一定要早點裝進荷包。

        有的從大企業出來的創業者,想利用老東家的“資源”來創業,開個小公司陪著大公司玩,很多項目要走大公司的流程,這樣的“創業”得不償失,成長空間有限。

        ◆舍我其誰:也就是“核心競爭力”。比如前面所說的“簡單”,指的是只有我們團隊才能把事情做簡單,如果別人做就不行;比如“高效”,指的是這事情只有我們做才能如此高效,別人做就不行。這樣的“核心競爭力”,往往來自于創業之前的積累。比如團隊擁有真正有商業價值(也有專利)的產品和技術、廣泛的市場渠道資源、豐富的團隊管理經驗,甚至是已經通過其他項目磨合好的執行團隊等。

        有時候也要注意“說者無心,聽者有意”,畢竟盜取項目信息另起爐灶的事情時有發生。所以在闡述盈利模式的時候,一定要有“舍我其誰”的準備和氣勢,這既是“宣傳”,也是“嚇阻”。

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