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      1. 天涯書庫 > 不是誰都能創業 > 二 好創業者最大任務就是控制風險

        二 好創業者最大任務就是控制風險

        作者:夏廣潤 發表時間:06-30

        創業者根本不缺激情,也不缺實干。他們往往會經過夜以繼日的工作、鍥而不舍的努力給自己和團隊“挖了一個大坑”。對于創業者來說,控制風險的能力恐怕比埋頭苦干更重要。

        2.1 創業第一要務就是“不上當”

        無論創業聽起來多么美好,但是我們認為創業的第一要務就是“不上當”。但不上別人的當,容易;不上自己的當,難!

        很多人評判起別人的項目來,頭頭是道,可是一旦評估自己的項目,則錯漏百出。幾乎所有的創業者都有“自我催眠”的能力,他們需要激勵團隊,需要讓別人相信這個項目,首先就要讓自己“必須相信”,這一點本無可厚非。但是不能忽視常識,創業不能和普遍規律作對,最好“順勢而為”。本書會介紹項目評估的方法,目的就是“不上當”,少走彎路。

        一般來說,好的項目往往清晰明了,可以迅速做出評估;而“不靠譜”的項目則顯得神神秘秘、云遮霧罩。比如有的人從國際形勢講到國內形勢,各種中英文夾雜的名詞應用自如,然后就是聊前幾天跟誰誰吃飯說了什么、跟誰誰開會聊了什么,時不時冒出幾個耳熟能詳的名字……講了大半天都沒弄明白他到底是做什么的。這樣的人,這樣的項目,多半不靠譜。

        一個靠譜的人的項目/產品,1~2分鐘就能講清市場定位,5分鐘之內就會告訴你如何賺錢和分錢(盈利模式),如果還能提供項目文檔(比如《商業計劃書》和PPT等)就更好。凡是你聽了10分鐘依舊聽不懂的項目,要么是項目本身或者創業者不靠譜,要么是你不適合參與這個項目。

        我們建議如果你遇到創業項目,可以參考以下對策,既能夠節省時間也能減少“上當受騙”的概率:

        1.對于能提供比較優質的《商業計劃書》的項目重點關注,給出建議,持續跟蹤;

        2.對于沒有《商業計劃書》,但是操作簡單風險可控的“一錘子買賣”的項目,進行快速判斷與決策,找資源對接,未嘗不可;

        3.對于講故事超過5分鐘又沒有《商業計劃書》的項目,建議回去準備《商業計劃書》之后再來交流;

        4.對于《商業計劃書》寫得數據殘缺、邏輯混亂的人,建議回去安心上班。

        一般而言,一個花了大量時間和精力做市場調研、風險評估并給出《商業計劃書》的人已經沒有心思去“騙”了,他已經真的相信自己的判斷,想把事情做好,這個時候再溝通項目運作當然就水到渠成了。

        2.2 小心那些打著創業名頭的騙局!

        一般來說容易讓人上當的項目分為兩大類,而且破解起來都不難。

        (一)短期暴富類

        如果你缺乏創業經驗,很可能對那種宣傳短期內有高額回報的項目有興趣。這類項目是個騙局的可能性很大。

        現在銀行的存貸款利率和民間金融信貸的年化率都不難查到,比民間金融信貸年化率還高的回報率的項目你就得慎重。你能想象你的項目比放高利貸還掙得多嗎?你得問清楚他們的盈利模式到底是什么,如果是讓你拼命發展下線的模式,很可能就是傳銷了。

        雖然微商中有很多不錯的產品,但是微信這種熟人圈社交模式的確很容易被傳銷利用。凡是需要你一次性買很多貨并且靠通過下線拿返點的項目就跟傳銷很相像了。

        商業經驗是好的項目和產品都是完成一單再做下一單,不會那么迫不及待地把大量的單子甩給你。

        如果突然冒出一個不知名的品牌,而且在其他地方(比如淘寶、京東以及線下商場里面)查不到關于這個品牌商品的任何信息,那這個品牌就有欺詐嫌疑。

        這種情況很像旅游購物團模式:把你拉到一個很偏僻的實體店,把門關上讓你選購商品。在這種情況下你根本無法進行商品價格和質量的比較,導購怎么說你都沒法判斷真假,而且推薦的往往是玉石、工藝品、當地特產等價格和規格都無法標準化的商品,你當然只能任人宰割了。

        破解方法:盡量不要做無法做比較的單一信息來源的項目,無論看起來多么容易掙錢!

        (二)宏偉愿景類

        如果你具備一定的專業知識,則可能會上另一種當——宏偉愿景類。而且尤其是那種半桶水的“專家”。

        現在有很多“宏偉愿景”類的項目,項目名稱都很“高大上”。比如“智慧城市”“智慧交通”“智慧能源”“智慧××”,言必稱“通過整合云計算、互聯網等先進技術”,結合現有的業務模式來實現“大數據運營”等。

        這類項目需要調用的資源或者專業技術非一般創業者能接觸到。這種項目的最終采購方和出資方還是政府,政府會去找運營商、銀行以及大型企業(華為、中興、騰訊、阿里等)進行平臺搭建,走的是非常正規的投標流程,對項目參與者有很強的資質要求,留給普通創業者的機會極小。

        破解方法:不要只看項目的愿景如何宏偉,要弄清資金來源。如果不知道這個項目誰出錢、怎樣出、走哪些流程以及創業者是否“搞得定”……那這個項目跟這個創業者沒多大關系。

        像現在很多大學生的創業項目是“智能家居”系統,這就是一個非常消耗資源的項目,像小米、美的、海爾、格力這樣的企業都沒有拿下智能家居市場,為什么一個大學生創業者的智能家居平臺項目反而有生存空間?像這種跟熱點的創業項目之所以成立,更多的可能還是在依靠政府的創業補貼。

        2.3 最好的商業模式就是“做買賣”

        “商業模式”是現在最時髦的詞匯之一,也可能是最流行的“思維陷阱”。很多創業小伙伴喜歡開各種“頭腦風暴會”來探討項目的“商業模式”,而且開了無數的會,討論了各種情況,就是沒有一個清晰可執行的結果,這恐怕是創業者已誤入歧途了。

        很多創業者太過于享受“頭腦風暴”的過程,而完全忽視了最重要的事情是趕快賺錢!

        很多成功的創業者,根本就沒有在“商業模式”的問題上過于折磨自己。最靠譜的商業模式就是做買賣,或者要把商業模式簡化為“買賣”二字。

        是的,好的項目歸根結底就是兩個字:買賣。不管是什么平臺,高科技、新概念,你就抓住核心的幾點:產品是什么?什么人會買?什么人會賣?怎么收錢?聽不懂的就不靠譜。

        自從有了互聯網、移動互聯網,自從有人玩出了“羊毛出在狗身上,豬埋單”的案例之后,很多創業者趨之若鶩。這種運作模式的項目,需要有極其強大的資金和優勢資源做后盾,對普通創業者來說真是可遇不可求。

        所以普通創業者根本就不應該考慮這類“大手筆”的項目,而是趕緊將項目收斂到“怎樣做買賣賺錢”上面才是硬道理!

        樂視公司號稱打造視頻產業、內容產業和智能終端的“平臺+內容+終端+應用”完整生態系統,每一項業務都是要先燒錢圈地,再挖掘現金流客戶,問題是人家還能投資20億入股北京國安,你聽賈躍亭的故事之前,總得先想想人家的資源整合背景吧?

        常識告訴我們:天上不會掉餡餅,沒有人會把只賺不賠的項目分給你做,他既然找你合作一定是具備了以下三個前提:

        1.他已經做好了一些關于這個項目的準備;

        2.在某些關鍵要素上面他還有所欠缺(比如技術、產品、渠道、人才、資金、社會關系等),需要得到你的幫助,而且在一定范圍內只有你才能幫助他;

        3.這種幫助一定是有償的(現金/股票)。

        凡是聽起來不需要你出力就能賺大錢的項目,你就要小心!——比如遍地開花的眾籌咖啡館,絕大部分好咖啡館根本不需要你的錢就能盈利,要你來眾籌的咖啡館基本上是離開股東眾籌之后很難維持生存的。

        因此評估一個項目的商業模式可行性非常簡單,無非就是用“買賣”思維搞清楚三個問題:

        1.對方能做什么?

        2.需要你做什么?

        3.錢怎么賺?怎么分?

        從另一方面來說,沒有做過買賣的團隊稱不上好團隊。因為評估團隊成員的價值觀不能靠表決心,而要看他們在“買賣”過程中所表現出來的狀態。只有用“錢”洗禮過的團隊才是真正有戰斗力的團隊。

        有很多團隊(尤其是技術型的)平常總是不屑于做買賣,總是認為“把產品做好就行了”,而出去跟別人談買賣、跑市場、處處求人是“低人一等”。等到他們跟投資人談企業估值、投融資方案和簽訂協議的時候,才突然傻了眼:一群完全不懂商務談判的人上了談判桌,要么漫天要價,要么任人宰割,完全進退失據。因此,只有養成做“買賣”的習慣,然后才能在談企業級的合作時有足夠的籌碼和手段。

        此外,如果創業團隊在日常經營中真的賺到了錢,那么這個錢該怎么分?多少用于公司日常運營?多少用于研發?多少用于銷售提成?這些也是考驗企業治理水平和價值觀的地方。

        案例:華為公司明確要求每年的研發投入不低于上年銷售總收入的10%,而且無論市場如何變化都一直堅持這個“鐵律”(國內科技公司一般的比例是3%~5%,國際公司也很少超過8%)。2014年,華為以3442件的申請數超過了美國的高通公司、日本的松下公司等傳統專利大戶,成為當年全球申請專利最多的公司。華為在研發上的投入和專利申請上的努力,已經能夠和西方科技巨頭在關鍵技術上“掰手腕”,也同時為本公司建立了一個越來越厚實的“防火墻”。華為公司全員上下十幾萬員工都非常認可企業這種在研發和專利上持續不斷的巨大投入,形成了非常統一的價值觀,所以企業戰斗力相當強悍。

        秋葉老師的創業團隊采取業績打賞制度,小伙伴一旦做出超出常規的業績,馬上依據貢獻在團隊內部打賞現金紅包。紅包金額從100元到10000元不等。馬上打賞紅包的機制會更加激發創業團隊初始成員的積極性,這種模式在大公司很難實行,這也是創業團隊比大公司更靈活的原因之一。

        2.4 怎么大風越狠,我心越慌!

        大家都知道“創業項目要符合大勢所趨”,創業大佬雷軍也說“只要找到風口,豬都能飛起來”。但是我們要說,如果沒有學會飛翔,被吹得越高就會摔得越慘。而更現實的情況是:哪里有風口,哪里就是大坑!

        那些燒錢無數、害人不淺的風口,幾乎每一個都符合“大勢所趨”。比如“人口老齡化”,但是養老產業是一個投入/產出比極不合理的無底洞。比如大家都知道“互聯網”是抹平教育鴻溝的重要工具,可是“在線教育”燒錢無數也沒見到幾個能盈利的項目。再比如可穿戴設備,看起來都很酷很美,可是連谷歌都栽在了谷歌眼鏡上,更何況普通創業者?自從小米把手環的價格“打到底線”之后,幾乎沒有了普通創業者的生存空間。現在手機APP產業已經不止“大勢所趨”,而是滾滾洪流,可是通過開發APP盈利的公司能有幾個呢?包括微信和QQ在內,你每天打開的APP數量能超過8個嗎?還有體育產業、醫療產業、高性能電池、電動汽車、服裝定制、現代農業、工業4.0……這些都是符合“大勢所趨”的“風口”,但是都不是沒有經驗的普通創業者所能涉及的行業,除非——你的運氣足夠好!

        和“風口論”相對應的,我們寧愿相信另一句話:“領先一步是先進,領先三步是先烈。”因此,創業不能夠去等風口,更不能“賭”風口。好的創業項目就是那種“不要風口”也能飛起來的項目,哪怕飛得慢一點,飛得低一點,只要能持續向上飛,就會越飛越高,而且在飛的過程中還能鍛煉自己,逐步完善,等遇到風口就能一飛沖天。如果你現在所能承受的高度是500米,風口把你吹到10000米,一旦風口過去,你就會跌下來,那樣恐怕會更慘。

        所以提出“風口論”的雷軍后來又說:“要成為風口上的那頭豬,必不可少的是10000小時的練習,夯實基本功。”看來,做一頭趕上風口的豬也沒那么容易。

        2.5 創業者要少混圈子,多泡用戶

        現在每個地方、每個行業都會經常主辦創業論壇,各類圈子——“創業路演會”“創業紅酒會”“創業論壇會”等遍地開花。名人、名媛、名嘴高光亮相,主題演講、現場PK、導師點評好不熱鬧。參與其中含金量很高的活動,的確能提高個人見識、結交朋友、所得頗豐。但是如果一個創業者把精力放在大量參加這樣的“圈子”聚會里,只怕會在飯局里迷失,忘記了創業者應該把更多精力和用戶放在一起。

        現在很多沒有資源的人做“資源整合”,沒有資本的人做“資本運作”,沒有人脈的人做“圈子平臺”。其實資源只有“交換”才能產生價值,如果你自己沒有值得與他人交換的資源,憑什么整合別人的資源呢?

        “資源”和“信息”是兩回事,很多人把“信息”當作資源來看待。你認識誰,跟誰吃過飯,和誰聊過天,與這個人是不是你的資源完全是兩碼事。對于創業者來說,你所接觸到的絕大多數人都只是“信息”而已:比如某人有原廠的某個設備、某人控制了某個市場渠道、某人手頭有很多資金需要尋找出路等。你能否將這些“信息”轉化為“資源”,取決于你能提供何種資源/信息來與之交換,而且具有(至少短期內的)“不可替代性”。

        我們之所以不提倡大學生創業的一個很重要的原因就是,他們的資源和資源交換能力太弱了,遠遠不是幾個“創業導師”就能夠HOLD住的。打工可以訓練你運作資源的能力,比如企業內部資源、外部資源,行業的內部資源、外部資源等。很多在企業打工后出來創業的人,之所以能夠成功是因為他們已經積累了大量的資源,足夠他們和其他人進行資源交換。從這點來說,打工的時候盡量地向管理和銷售崗位上轉型,對于將來創業還是很有好處的。

        我們認為好的創業者在創業之前,應該落實60%的資源、圈子、資金等,也就是完成個人準備。如果等開始創業才開始去準備,恐怕已經晚了。

        作為創業者來說,需要跟各類人等打交道,但是不能讓自己迷失在各種圈子之中。有的朋友一年到頭也難得聯系一次,但是只要有需求必定幫忙;有的“朋友”天天在一起胡吃海喝,關鍵時候都跑得沒影。所謂自己的資源,就是不怎么費心也能維持好的資源。無論是什么人,都還是愿意跟有品質、有能力、有口碑的人交朋友,所以提升自己才是整合資源的前提。

        實際上混圈子也有混圈子的規則,總體而言就是兩條:

        1.對等原則:你有什么樣的體量和能力,才能和對等的人交往,實力不足就不要過度曝光,最好老老實實把實力做強。

        2.交換原則:信息和資源只有“交換”才能產生價值,你能提供什么樣的信息/資源就能得到基本等價的信息/資源。如果你手頭什么東西都沒有,純粹抱著“學習”的態度去混圈子,很可能一無所獲,就是在浪費自己和大家的時間。

        如何判斷一個聚會/圈子的質量及個人定位呢?在職場上有一句話“小事開大會、大事開小會、重大的事情不開會、特別重大的事情一個人說了算”。一個總是開大會很少開小會的人,往往不會是企業的管理層和決策層。其實圈子也是這樣:越是很多人參加的會議,越是很難產生短期效果,最多是互相遞張名片,混個臉熟。真正好的、有價值的聚會,往往人數不會太多,也許一張桌子就能坐下,大家是做深入探討而非泛泛而談。

        很多擅長演講的“大師”只做大型宣講,很少做小范圍交流,這樣的“大師”很可能是“偽大師”。越是大型交流越好控場,就越容易做成“團結的大會、勝利的大會”。只有小范圍的交流才會涉及創業和企業運營管理的細節,有深度思考和交流,考驗大師的實戰含金量。任何“包裝”也抵抗不了那種深入的、近距離的交流。

        我們不得不提醒創業者,在創業初期,如果把80%的精力放在打磨產品、接觸用戶、搞定現金流客戶,把20%的精力放在各種資源應酬,才會形成一個好的現象。真正值得創業者去擁抱的是用戶,是產品,是市場,而不是圈子、人脈和大佬指路。

        2.6 好商業創意是很難被偷的!

        現在各種創業路演、創業大賽、投資會很多,的確有些創業者發現,今天自己分享的“創意”,明天就發現被別人“偷取”和復制了。但我認為凡是能被人偷走的東西,都不是你的核心競爭力,凡是你能偷來的東西,也不是什么好創意。

        比如同一套PPT、同一套方案,不同的人講出來的效果完全不同,因為他們的見識、閱歷、價值觀、思考和表達方式千差萬別。

        對于企業培訓行業來說,“教案”是培訓老師的飯碗。必須防止泄露,但也有培訓老師說,他的教案即使被人拷貝了也講不了,因為他的職業經歷極為豐富,也有多年的個人創業的經驗,他的教案是自己多年工作經驗的總結,是“純干貨”,沒有相同或者相似背景的人,很難講好他的教案,很容易破綻百出、底氣不足。

        無論是面對投資人還是面對市場客戶,在我們開始講述項目的時候,就有被“竊取創意”的可能,但是如果不對人講述項目內容,項目就沒有辦法推廣出去。

        所以我們一定要把自己的核心競爭力考慮清楚,這個核心競爭力不是“你能有什么”,而是“你有什么別人沒有的能力”。后面我們在談《商業計劃書》的撰寫技巧的時候,會著重強調這點。

        另外,創意可能被偷走,但是“執行力”是偷不走的。你要相信這點:偷來的創意很難得到高效的執行,畢竟“來得太容易”。而如果真是你覺得很棒的創意,你會用一切手段去執行。舉個不恰當的比喻:養自己親生的孩子和養“偷來”的孩子,傾注的心血和感覺總會有所不同。

        當然,創業者最好的選擇還是努力做實自己的核心競爭力,并設置好防火墻,做到“不戰而屈人之兵”,讓人望而卻步。你的核心競爭力不應該只體現在某一點,而應該是一整套的體系上,必須要有“復合型核心競爭力”。單獨的點比較容易被復制,而一整套的體系就很難。如果建立了技術+產品+渠道+品牌的優勢,加上強大的執行力,別人復制你的可能性微乎其微。

        即使暫時無法建立像蘋果、三星、奔馳等企業一樣的“復合型競爭力”,但是對于創業者來說,如果已經把技術變成產品,加上有幾個市場案例,那你已經走在95%的創業者的前面了。如果你只是一個idea,那就很容易被“偷”去,只有做成產品并開始應用,有自己的業績數據,就能體會到“行勝于言”的優勢所在。

        2.7 好項目不見得就適合自己

        “好項目”并不少,但是“適合自己的好項目”就很難得。“好項目”和“好的創業者”都不缺,但是兩者正好能匹配的就很少了。有些人還沒弄清“我是誰”就開始創業,而這是絕大多數風險的“禍根”所在。比如對馬云來說有的項目是很好的機會,而對其他人來說就是陷阱。我見過太多的“創業者”,他們滔滔不絕地講著他們的項目,我也相信那個的確是好項目,但是那并不說明適合他們來操作。榜樣的“副作用”是無窮的,看成功案例看多了的人,他們的“胸懷”和“眼光”就會變得很厲害,甚至到了“馬云、喬布斯靈魂附體”的程度,但是如果自己的實力和匹配的資源還沒到,這樣會“眼高手低”,喪失眼前的機會。

        很多創業者都認為“idea”是很值錢的東西,他們真以為喊一聲“我有一個idea”就會有人過來砸錢。其實idea值錢與否取決于你是誰。馬云說他想做“菜鳥”,立刻就有一堆人投資,換作普通人,哪怕構思比“菜鳥”更宏偉、更精彩,也難以得到這么多的支持。

        我們要思考這個問題:憑什么我會賺錢?——發現一個好點子不要激動,先想想和你一樣想到這個點子的999個人為什么沒有成功?

        中國的聰明人實在太多,你能想到的點子,可能別人也想到了。每個人都有創業的基因,但是最關鍵的一點是要發揮自己的優勢,而不是一味地去天馬行空地想idea。

        2.8 投資人不見得就是天使!

        現在創業的氛圍越來越好,也有很多非常成功的創業者/企業家轉型成創業導師或者天使投資人,他們的確是真心為創業者服務,為社會貢獻自己的光和熱。但是也有一些人打著“創業導師”和“天使投資人”的名義行走江湖,誤人誤己。

        這個世界上真騙子不多,假騙子不少。所謂真騙子,就是真心來忽悠你的(錢、時間、資源),甚至騙了你的方案他們自己做;所謂假騙子,是他們自己也沒想清楚是什么,自己先把自己忽悠了,然后忽悠你來“創業”和“合作”。團隊的主要合伙人經常會面臨各種“局”和“誘惑”,所以必須要統一思想、穩扎穩打才能保證創業的成功。那么我們必須要反問各類“投資人”的問題,其中一個就是——

        “您曾經投過什么項目?”

        沒有成功投資項目的經驗、對曾經投資的項目支支吾吾、顧左右而言他的“投資人”,多半不靠譜。創業者和投資人之間是合作伙伴的關系,相互坦誠和信任是合作的基礎。所以,天使投資人資金的來源、投資的偏好、曾經投資的項目、過去項目的運作情況,都必須了解。與此同時,不僅要了解他投資成功的項目,更要了解他投資失敗的項目。

        有些“投資人”的資金來源于炒房地產、采礦、拆遷所得款等渠道(暴發戶)。他們動輒就將你的高科技項目與房地產/高利貸的收益進行比較,并且有著極強的“控制欲”,這樣的投資人就很可能不是一個好的合作者。還是要找對相關行業比較了解的投資人,并且一定要搞清楚他們的資金來源,還要了解過去在相關行業的成功案例。

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